一、制氧機市場強勁增長，市場潛力大

據中國產業洞察網了解，制氧機產品廣泛應用于腦血管疾病、呼吸系統疾病等疾病的配合治療。它以空氣作原料，生產氧氣（或液氧）、氮氣（或液氮）和氬、氖-氦、氪-氙等混合氣的一種成套設備。在國外叫“氧氣濃縮機”。隨著生活水平的提高，人們對自身的健康更加關注，家用制氧機被廣泛應用于心血管疾病、腦血管疾病、呼吸系統疾病、高原反應與高原病、老年病等疾病的配合治療，適用于家庭、保健站、衛生所、醫院、療養院、干休所、健身中心等場所。

目前，家用制氧機這一新興行業悄然興起，并表現出強勁的增長趨勢，未來的市場潛量很大。這種高速發展，得益于三個因素。一是國家扶持政策的出臺，結合廣闊的市場發展空間和需求，醫療器械行業將迎來持續的健康發展；二是國家醫療保健制度的完善，人民醫療保健意識的增強，人們對自身的健康更加關注；三是制氧機行業技術革新和生產方向的變化，使得家用制氧機更加符合人們的使用需求。

根據美國健康運動及保健協會（SRS）公布的一項數據表明，家庭制氧器的問世挽救了許多美國人的生命，特別是老年人和心腦血管病人的生命。美國的一些州甚至開展了“將氧氣帶回家”的有氧健康運動。人們充分認識到氧對生命健康的重要性。目前，中國的制氧機生產廠家總有70多家，國內生產制氧機的總量在22萬臺左右。市場上有魚躍、海龜、新松、神鹿、易氧源、高新華康、海氧之家等品牌，主體價位在3,000-4,000元之間，一般的城鎮家庭尚可承受。隨著吸氧概念的普及，家用制氧機在中國市場有巨大市場潛力。醫用制氧機特別是家用小型保健制氧機，未來投資前景看好。制氧機行業市場競爭日益激烈,一個企業想要在市場上占據一定的市場份額,建立完善的銷售渠道是十分必要的。

二、制氧機行業的銷售模式

據中國產業洞察網報告顯示，制氧機產品的核心技術主要是醫學、電子和自動化控制，可復制性較高，這造成了中國制氧機行業企業呈現出數量多、規模小的散網制特點。在中國龐大的消費需求潛力下，制氧機行業市場也在不斷增長，行業集中度逐步提升。立本研究通過調研發現：像江蘇魚躍醫療設備股份有限公司、沈陽昌泰醫療科技有限公司、北京神鹿醫療器械有限公司這樣的行業龍頭，它們的市場份額正在逐步提高，除了自身產品質量和價格優勢外，更重要的是公司的銷售渠道是否占有優勢。總體來看，制氧機行業的主要銷售模式是網絡經銷商模式、辦事處下設經銷商模式、省內多家經銷商模式、貼牌經銷商模式、醫院招標模式、企業直接面向政府、集團客戶的項目模式等。而渠道的建設開發也尤為重要，因此，中國產業洞察網研究員建議：

1、通過藥店，醫療器械店，老年人生活用品店、家電超市、保健品店代理經銷。

2、說服街道辦和社區居委會進行采購。

3、向健身會所和瑜伽協會，瑜伽館進行行銷。

4、與美容院、健康管理、保健品會銷公司進行合作。

5、向政府機關，學校教育機構進行行銷。

6、向酒店式公寓的物業管理公司、高檔寫字樓物業、高級酒店進行行銷。

7、節日促銷，免費體驗。

表1 -氧氣濃縮機行業的銷售渠道形式

資料來源：立本研究中心，2014年

三、銷售渠道的建設重點

據中國產業洞察網了解，中國制氧機行業銷售模式多樣，而這些渠道都需要公司持久的開拓和維護；同時消費者對于家用制氧機的購買也有地域的就近傾向性，所以加強全國銷售終端的滲透率是提高市場占有率的明智之舉。而渠道建設是一個需要長期培育的過程，立本公司認為重點在于以下3個方面：

（1）對經銷商的控制力。因為國內企業大部分產品是通過經銷商代理銷售，所以對經銷商的控制力至關重要。而這一方面需要雙方長期合作所形成的信譽和配合來支持，另一方面廠家也需要有足夠豐富的產品來滿足經銷商的銷售需求，從而形成雙贏。所以豐富的產品線以及給經銷商較大的利潤空間是增強對經銷商控制力的有效手段。

（2）公司對終端的推廣和培訓。由于產品同質化較強，終端門店銷售人員對產品的認識以及對消費者的培訓非常重要，而這不僅需要公司加強對終端門店銷售人員的培訓，也需要派遣自己的專業銷售人員在終端做消費者教育以及專題促銷，這牽扯了較大的人力、物力、財力，需要公司對終端的長期培育才能換得效果。

（3）售后服務。為了提高公司的競爭力，完善的售后服務體系能夠確保產品的及時維修，也可以迅速反饋客戶對產品的意見，這可以提高客戶對產品的忠誠度。特別是在產品自身差別較小的情況下，完善的售后服務有助于提高產品的市場占有率。